Sun hervindt zichzelf

Na jaren van kwakkelen zonder eenduidige strategie, lijkt Sun inmiddels een gemeenschappelijke noemer te hebben gevonden voor zijn open-source projecten. De open-source koers heeft het aanbod niet veel veranderd. Wel helpt het de markt te vergroten. "We gaan nu daarheen, waar de klanten voor waarde willen betalen," aldus Simon Phipps, chief open source officer van Sun.

Door Maarten Veerkamp

De afgelopen jaren zijn niet de beste voor Sun geweest. Na de dotcom-crash heeft het bedrijf veel moeite gehad om zijn plek in het nieuwe speelveld te vinden. Allerlei aankopen en projecten, zonder duidelijke achterliggende strategie op ad hoc basis gedaan, leverden niet op wat men ervan verwachtte. Het vertrek van mede-oprichter en schreeuwlelijk Scott McNeily als ceo heeft hopelijk wat rust in de tent gebracht. Chief open source officer Simon Phipps zegt in ieder geval blij te zijn met de koers die onder de nieuwe ceo Jonathan Schwartz is uitgezet. Open-source software moet daarin de sleutel tot succes worden. "Het kan nog twee jaar duren, nog vijf of nog tien, maar uiteindelijk gaat deze strategie geld opleveren."
Of je nu praat over het open-source maken van Solaris, de programmeertaal Java, de aankoop van MySQL of het publiek maken van het Sparc-processorontwerp, de achterliggende strategie is steeds hetzelfde. "De softwareindustrie was altijd gebaseerd op een gecentraliseerd model. Ik moest naar een leverancier toe om daar een licentie te kopen. Op zijn portal vond ik vervolgens aanvullende diensten, partners en dergelijke. In de huidige wereld kun je de software eerst downloaden. Pas daarna ga je kijken welke aanvullende diensten je daarbij wilt kopen en waar. Softwareleveranciers zien dat natuurlijk niet zitten, want daarmee verliezen zij de controle." Sun is daarvan wel het beste voorbeeld. Tot een paar jaar geleden deden zij hun hele 'stack' zelf: processor, besturingssysteem en platform. "Wij zijn inmiddels weg van dat businessmodel. We gaan nu daarheen, waar de klanten voor waarde willen betalen. Ze kopen nu wat ze nodig hebben, op het moment dat ze dat nodig hebben - niet meer wat een licentie hen belooft voor de toekomst."

Verdienen
Ondanks de fundamentele veranderingen in het businessmodel, benadrukt Phipps dat er feitelijk niet zo veel is veranderd in de diensten die Sun aan de man brengt. "We leveren nog steeds updates op Solaris, support, garanties voor het verhelpen van bugs, consultancy en training. Alleen het punt waarop klanten gaan betalen is verschoven. Voorheen betaalden de klanten ergens bij het downloaden en het gebruik. Nu is dat tussen het gebruik en het opschalen geworden. We verkopen hetzelfde als voorheen, maar klanten kunnen zoveel afnemen als ze willen. Door de software zelf gratis beschikbaar te stellen, verwijderen we de drempel om Solaris in te zetten. Zodra gebruikers in productie gaan of gaan opschalen, zijn wij degene waar zij het kosteneffectiefst voor hun ondersteuning terecht kunnen. Zo creëren we een markt voor Solaris. Aan degenen die onze diensten niet nodig hebben of niet kunnen betalen, gaat verder niets verloren."
Voor Solaris levert deze strategie Sun inmiddels geld op. Een paar andere projecten zitten op het kantelpunt, en voor de overige is het nog te vroeg. "Vier jaar geleden zijn we gestopt om geld te vragen voor Solaris. Je kunt de software downloaden en ermee doen wat je wilt. Juist daardoor hebben wij de afgelopen vier jaar op Solaris meer kunnen verdienen dan de tien jaar daarvoor." Hetzelfde model geldt volgens Phipps ook voor de andere open-source projecten. "Alleen de aanvullende diensten en het punt waar men moet gaan, betalen zijn verschillend. Voor MySQL zijn dat bijvoorbeeld de monitoring tools, een back-upoplossing voor grote ondernemingen, en een workbench voor beheerders. Wij hoeven alleen te zorgen dat we de kosteneffectiefste aanbieder zijn."
Volgens Phipps is dat ook de reden dat Red Hat geen probleem heeft met Rhel-kloon CentOS . "Als je Rhel nog niet kunt betalen, dan pak je een van die andere distributies. Zodra je bedrijf succesvol wordt, stap je vanzelf over naar Red Hat. Wordt het geen succes, dan is er voor Red Hat ook geen omzet verloren." Phibbs citeert daarbij een analist van RedMonk.  "Er zijn drie soorten klanten: klanten die je diensten willen kopen, die je diensten in de toekomst misschien gaan kopen, en die nooit wat bij je zullen kopen. Ook van die laatste wil je dat ze jouw software draaien. Want als ze dat niet doen, dan gebruiken ze de software van je concurrent."
Voor wat betreft de stack heeft Sun natuurlijk concessies moeten doen. "We willen nog steeds een geïntegreerde stack aanbieden. Maar we bieden nu de mogelijkheid tot vervanging van componenten daarin. Klanten kunnen onderdelen vervangen door iets anders. Die openheid is voor hen vaak de reden om voor ons te kiezen.

Sparc
Hardware werkt volgens Phipps net iets anders. "Wat we met de Sparc willen, is vergelijkbaar, maar dan op een langere termijn. Mensen gebruiken steeds meer X86-processoren en steeds minder Sparc. Als we willen dat de Sparc-architectuur blijft bestaan, dan moeten we zorgen dat er een markt en een ecosysteem voor is." "Door het ontwerp van de T1 en T2 openbaar te maken, zijn universiteiten de Sparc gaan gebruiken bij hun studierichtingen Elektronica. Dat betekent dat er mensen op de markt komen die de architectuur kennen. Voor fabrikanten van ingebedde processoren is het bovendien goedkoper om een Sparc-ontwerp te nemen in plaats van een Intel-architectuur. Er zijn inmiddels al twee bedrijven die een enkelkernige Sparc-processor op de markt hebben gebracht."
De manier waarop samen met de open-source community aan software wordt gewerkt, kennen ze in de hardware-wereld echter niet. "Daar zal nooit een bijdrage van derden direct in een ontwerp worden opgenomen. In plaats daarvan worden goede ideeën door het eigen ontwerpteam in de hardware geïmplementeerd." Voorbeeld daarvan is de implementatie van een ip-netwerkstack in de Sparc-architectuur.
De waarde komt in dit geval puur uit de groei van de markt. "Deze strategie zal echt niet volgend kwartaal al winst gaan opleveren. Maar de grotere markt zal behoeften creëren waar men uiteindelijk geld aan gaat uitgeven. Misschien pas over vijf jaar, maar zeker over tien jaar." Phipps spreekt in dit geval dan ook van 'market making'.
Belangrijkste punt van zorg is dan ook dat Sun de tussenliggende periode van afnemende oude business en toenemende nieuwe business niet kan overbruggen. Het bedrijf heeft echter flink wat geld in kas. "Scott heeft in 1994 de helft van de bedrijfswaarde uitgegeven aan de Unix-rechten. Nu moeten we die markt gaan creëren. Voor al die open-source projecten geldt dat er ergens een punt komt waarop ze meer geld gaan genereren dan ze kosten."

Mesh-model
"We zitten midden in een verandering van de basisstructuur van onze samenleving," zegt chief open source officer Simon Phipps. "Tot de jaren tachtig hadden de meeste topologieën de vorm van een wiel, bestaande uit een centrale as met daaromheen de spaken. Voorbeelden daarvan zijn de ondernemingen met hun klanten, en de overheid met zijn burgers. Nu internet overal beschikbaar is, veranderen al die structuren in een mesh-topologie: alles is met alles verbonden. Die transitie zien we terug in alle aspecten van ons leven, zowel op persoonlijk, zakelijk als politiek vlak." "Voorheen had ik alleen contact met mensen in mijn directe omgeving. Nu kan ik iedereen op internet vinden en hem of haar direct een mailtje sturen." Phipps gebruikt zijn parlementslid als voorbeeld. "Ik krijg via een website al zijn toespraken toegestuurd. En als ik zelf iets wil, dan stuur ik gewoon een berichtje terug. Daarmee is politiek een directe een-op-een-relatie geworden."

JAARCIJFERS SUN
2008
Omzet: 13,88 miljard dollar
Winst: 403 miljoen dollar
2007
Omzet: 13,87 miljard dollar
Winst: 473 miljoen dollar
2006
Omzet: 13 miljard dollar
Verlies: 864 miljoen dollar
2005
Omzet: 11,07 miljard dollar
Verlies: 11 miljoen dollar

Overnames SUN
2008: MySQL, Vaau, Inc.
2007: Cluster File Systems, Inc., SavaJe Technologies
2006 : Neogent, Aduva
2005 : StorageTek, SeeBeyond Technology Corporation, Tarantella, Inc, Procom Technology, Inc.'s NAS IP Assets, Sevenspace, Inc.