IBM jaagt op Oracle en HP-klanten

Waar twee vechten om een been gaat een derde er mee heen. IBM maakt handig gebruik van de ruzie tussen Oracle en HP over het schrappen van de support van het Itanium-platform door Oracle. Bedrijven die HP-hardware of Oracle-software inruilen kunnen fikse kortingen tegemoet zien ontdekte de Britse nieuwssite The Register.

Dat blijkt uit een presentatie voor partners en analisten van marketing-directeur Peter McCaffrey bij IBM die The Register heeft weten te bemachtigen. Portee van de presentatie is dat het Itanium-platform van HP en Intel gemarginaliseerd is geraakt doordat Microsoft, Red Hat en sinds kort Oracle dit hardwareplatform niet langer ondersteunen. De rechtszaak die HP hier twee weken geleden over begon tegen Oracle is het laatste wapenfeit. Oracle gebruikt het negeren van de Itanium-Integrity machines van HP als middel om zijn eigen Sun-servers aan de man te krijgen. Deze machines worden onder de kostprijs aangeboden om klanten los te weken van hun HP apparatuur. McCaffrey is marketing-directeur voor concurrerende initiatieven binnen de IBM's Systems and Technology Group, een afdeling die zich richt op het bewerken van klanten van de concurrentie. Dat gaat IBM bepaald niet slecht af. Sinds de start van dit initiatief vijf jaar geleden heeft de Migration factory 6500 klanten overgezet. In het eerste kwartaal van dit jaar ging het om 845 klanten, waaronder 345 van Oracle/Sun en 164 van HP.

Miljarden markt
Met een gerichte aanval op HP en Oracle valt heel wat te winnen. Er zijn wereldwijd 10 duizend bedrijven die met HP Integrity-servers werken naar schatting de helft daarvan werkt met de Oracle database en andere software van deze leverancier. De investeringswaarde van deze hardware bedraagt bij elkaar 8 miljard dollar. Het jaarlijkse budget voor ondersteuning, onderhoud en modernisering van dit platform bedraagt 2,8 miljard dollar. IBM is nu bezig te inventariseren welke van deze klanten het beste te benaderen zijn en met welke strategie het meeste succes te verwachten valt. Dat begint met een voorzichtige aanpak van deze potentiële klanten. Zo win je heel veel goodwill door Itanium-hardwaregebruikers te verzekeren dat IBM dit platform nog jaren gaat ondersteunen.

Een volgende stap is om deze beoogde klanten te wijzen op de Migraton Factory van IBM die Oracle-klanten die in een lastig parket gemanoeuvreerd zijn nu de Itanium-ondersteuning wegvalt kan helpen met migraties. Voor klanten die hun Oracle-database niet willen inruilen, biedt IBM de mogelijkheid de onderliggende hardware – de Itanium-server van HP – te vervangen door het Power-platform van IBM of zelfs een zSeries-mainframe. De hardwarevervanging kan ook uitgebreid worden met een overstap op de DB2-database. Om bedrijven los te weken bij deze leveranciers worden er flinke kortingen geboden. Klanten die weg willen migreren van Oracle en HP, kunnen over drie jaar gerekend tot wel 50 procent besparen op de kosten die ze met HP/Oracle maken voor hardwareonderhoud en de database.