Onderhandelen om vooruit te komen

Een it-manager onderhandelt met zijn collega's, met zijn bazen, zijn leveranciers, zijn klanten, met overheden. De winnaars in zo'n onderhandeling zijn niet noodzakelijk de mensen die het meest competent zijn, maar wel diegenen die hun argumenten het best kunnen inzetten om hun doel dichterbij te brengen. Onderhandelen kun je tot op zekere hoogte leren. Er zijn drie essentiële elementen in een onderhandeling: informatie, tijd en macht.

Informatie versterkt je positie. Als je bijvoorbeeld weet dat een bepaalde prijs bespreekbaar is, durf je die korting te vragen. Relevante informatie stelt je in staat je beter te positioneren in een onderhandeling. Tijd speelt ook een cruciale rol. Als onze deadline vroeger valt dan die van onze tegenpartij, dan worden wijeerder gedwongen om toe te geven. Veel cio's bellen hun lever ancier daarom aan het einde van het kwartaal of het fiscale jaar van het bedrijf, wanneer verkopers het meest bereid zijn kortingen te geven om nog maar hun targets te halen.

Macht is het meest subtiele element in een onderhandeling. Het kan gaan om een zichtbare of impliciete kracht die de ene partijeen voordeel kan verschaffen boven de andere. Het kan gaan om overtuigingskracht (of gewoon het lef om te blijven aandringen), maar ook om de macht van het precedent dat het moeilijk maakt iets te verbieden dat al eerder is toegelaten; maar ook de capaciteit om meer te kunnen investeren dan de concurrent geeft een machtspositie. Wie zelf geen concurrent heeft, krijgt de beste voorwaarden. Een klant wordt pas koning als zijn leveranciers echt met elkaar concurreren. Om je onderhandelingspositie te verbeteren, moet je weten welke van deze krachten er in het spel zijn. Wat zijn je sterkten en zwakten, en die van de tegenpartij? Tenslotte is het zaak zo snel mogelijk te achterhalen of de tegenpartijeen uitkomst nastreeft die wederzijds tot tevredenheid stemt, dan wel de sovjetaanpak gebruikt: extreme posities innemen en die maar spaarzaam prijsgeven, onderhandelaars zonder beslissingsbevoegdheid te sturen, emotioneel handelen en geen rekening houden met eerder afgesproken vervaldata.

Als u in dat soort onderhandeling terechtkomt, kunt u zich maar beter zo snel mogelijk uit de voeten maken. Tenzij u tijd genoeg hebt om te verliezen.

Door Georges Ataya