Partnership of…

Heel vaak horen we dat de betrokken partijen in een outsourcingdeal de intentie hebben om samen verder op te trekken als gelijkwaardige partners. Creëren van win-win situaties is het credo. Echter de samenwerking is nauwelijks op gang of de leverancier komt met het contract (inmiddels een boekwerk van honderden pagina’s) onder de arm het eerste gezamenlijke overleg in. Blijkbaar voelt de leverende partij zich te kort gedaan. Zij maken meer kosten dan ze hadden ingeschat en de oorzaak hiervan ligt bij de klant. Kortom de sfeer is gezet.

Hoe nu verder? Het lijkt voor de hand te liggen om als partners gezamenlijk de situatie te analyseren en op te lossen. Vraag is of de leverende partij hier voordeel bij heeft. Het in rekening brengen van het opvangen van de problemen genereert immers additionele omzet. Daarnaast kan het zijn dat de klant zijn processen verder moet aanpassen aan de leverancier. De vraag is hoeveel additionele kosten dit met zich mee zal gaan brengen.

Ook de implementatie van innovatieve ontwikkelingen, die het voor de klant alleen maar efficiënter en goedkoper gaan maken, blijkt vaak een papieren exercitie. Het valt natuurlijk ook niet mee om te snijden in je eigen omzet.

Een drukkerij is er bij voorbaat niet bij gebaat om samen met de klant een digitaal distributiesysteem voor zijn mailings te ontwikkelen en het lijkt de IT leverancier geen goed te doen als de klant het aantal onderliggende systemen gaat halveren, laat staan dat hij hierover voorstellen in gaat dienen. Immers de klant zal haar positieve resultaat niet makkelijk delen met de leverancier.

Naarmate de markt van diensten en leveranciers meer volwassen wordt is de kans op een partnership het grootst. Zij zijn in staat in te spelen op veranderingen en passen hun aanbod hierop aan.

Zo biedt de traditionele transporteur warehousing aan en gaat zich mogelijk verder verdiepen in de supply chain van de klanten. De omzet wordt verlegd en de klant wordt steeds flexibeler in haar bedrijfsvoering.

Partnership kan dus wel! Maar er is voor veel diensten nog een lange weg te gaan totdat we de laatste fase van rijpheid in sourcing hebben bereikt.

Anne Marie Tielkemeijer